在产品经理的战场上，最关键的战术之一就是精准锁定目标人群。你想过为什么某款功能在上线后几周内就成了行业焦点，而后期用户却犹豫不决吗？答案往往藏在马歇尔·罗杰斯的《创新扩散理论》与我们每天用来决策的心智模型中。

罗杰斯把用户分成五类：创新者（2.5%）、早期采用者（13.5%）、早期大众（34%）、后期大众（34%）和滞后者（16%）。这并不是简单的百分比，而是一张人性地图。早期采用者通常热衷技术、渴望试错、愿意承担风险；而后期大众更看重安全、易用和成本，犹豫往往因为“如果不抢先体验，别人已经在用”。

心智模型就像工具箱，帮助我们解释为什么不同群体的决策方式不同。早期采用者常用的模型是：“创新者效应”（他们把新技术当作升级工具），以及“社交证明”（他们倾向于被同行的热情所感染）。而后期大众更受“损失厌恶”（怕错过已知的稳定体验）和“可得性偏差”（仅凭最近的体验做决策）驱动。了解这两套模型，你就能把产品的定位词、功能点和沟通语气精准对齐。

以苹果 iPhone 2007 为例，苹果并没有把自己定位为“人人可用的智能手机”，而是先在早期采用者中植入“极简创新”标签。根据 Statista，iPhone 前三个月的活跃用户中有约 12% 属于早期采用者，他们在社交媒体上频繁晒机型并讨论系统新功能；而到了第六个月，早期大众才占到总活跃用户的 30%，并在此后逐步扩大到 80%。这段时间的“功能先行”与“口碑扩散”恰好对应两种心智模型：技术热衷与社交证明。

基于以上洞察，产品经理可以拆解两套策略：

• 针对早期采用者：价值主张聚焦——强调技术优势、开放 API、实验性功能；沟通渠道选择技术论坛、行业大会、KOL 试用；激励机制提供 beta 计划、专属支持。
• 针对后期大众：易用与成本是核心——提供简化教程、稳定版本、价格折扣；沟通渠道更偏向主流媒体、用户评价、案例研究；信任建设则需要第三方认证、满意度保障。

在落地时别忘了实验：A/B 测试不同的功能说明书、价格弹窗，或者在不同人群中分发样机观察使用率与反馈。数据告诉你哪一种心智模型真正起作用，哪一条策略需要调整。

现在，让我们做个小练习：假设你要推出一款智能健康手环，你会怎样在第一周就让早期采用者先行体验？又该如何在第三周通过社交证明让后期大众跟进？你的答案将决定产品从“先行试验”到“全民必备”的关键转折。